Kontaktrollen im Vertrieb
Die meisten Verkäufe involvieren mehrere Stakeholder. ISO Mate ermöglicht es Ihnen, Kontakte mit einem bestimmten Lead, einer Opportunity oder einem Deal mit einer spezifischen Rolle zu verknüpfen, sodass Ihr Team immer weiß, wer beteiligt ist und welche Rolle sie bei der Entscheidung spielen.
Verfügbare Rollen
Jedem Kontakt, der mit einem Vertriebsdatensatz verknüpft ist, wird eine von fünf Rollen zugewiesen:
- Entscheidungsträger: Die Person mit der endgültigen Befugnis, den Kauf zu genehmigen oder abzulehnen.
- Beeinflusser: Jemand, der die Entscheidung durch Empfehlungen oder Meinungen beeinflusst.
- Technischer Bewerter: Die Person, die bewertet, ob Ihr Produkt die technischen Anforderungen erfüllt.
- Endbenutzer: Die Person, die das Produkt oder die Dienstleistung im Alltag nutzen wird.
- Sonstige: Jeder andere Stakeholder, der nicht in die obigen Kategorien passt.
Einen Kontakt mit einem Vertriebsdatensatz verknüpfen
- Öffnen Sie die Detailseite eines Leads, einer Opportunity oder eines Deals.
- Scrollen Sie zum Abschnitt Kontakte.
- Klicken Sie auf die Schaltfläche +, um einen Kontakt hinzuzufügen.
- Suchen Sie nach einem bestehenden Kontakt nach Name oder E-Mail, oder erstellen Sie einen neuen Kontakt.
- Wählen Sie die Rolle aus dem Dropdown-Menü (Entscheidungsträger, Beeinflusser, Technischer Bewerter, Endbenutzer oder Sonstige).
- Klicken Sie auf Verknüpfen zum Speichern.
Wenn Sie einen Lead, eine Opportunity oder einen Deal mit einem Hauptkontakt erstellen, wird dieser Kontakt automatisch mit der entsprechenden Rolle verknüpft.
Verknüpfte Kontakte anzeigen
Der Abschnitt Kontakte auf jeder Detailseite eines Vertriebsdatensatzes zeigt alle verknüpften Kontakte mit Name, E-Mail, Unternehmen und zugewiesener Rolle. Dies gibt Ihnen einen schnellen Überblick über die beteiligten Stakeholder.
Eine Kontaktverknüpfung entfernen
Klicken Sie auf das Entknüpfungssymbol neben einem beliebigen Kontakt im Abschnitt Kontakte, um die Zuordnung zu entfernen. Dies löscht nicht den Kontaktdatensatz selbst, sondern entfernt nur die Verknüpfung zum Vertriebsdatensatz.
Aktivitätsverfolgung
Wenn ein Kontakt verknüpft oder entknüpft wird, wird die Aktion in der Aktivitäts-Timeline des Vertriebsdatensatzes protokolliert. Dies bietet eine vollständige Historie der Stakeholder-Änderungen während des gesamten Vertriebsprozesses.
Kontaktrollen bei Konvertierungen
Wenn Sie einen Lead in eine Opportunity oder eine Opportunity in einen Deal konvertieren, sind die Kontaktzuordnungen im ursprünglichen Datensatz sichtbar. Sie können zusätzliche Kontakte mit dem neuen Datensatz verknüpfen, wenn der Deal fortschreitet und neue Stakeholder hinzukommen.
Best Practices
- Identifizieren Sie den Entscheidungsträger frühzeitig. Zu wissen, wer die endgültige Befugnis hat, hilft Ihnen, Ihren Ansatz anzupassen.
- Verknüpfen Sie Technische Bewerter vor Demos oder Proof-of-Concept-Phasen, damit Ihr Team weiß, auf wen es sich vorbereiten muss.
- Verwenden Sie die Rolle Beeinflusser für Fürsprecher innerhalb der Organisation des Interessenten, die sich für Ihr Produkt einsetzen.
- Überprüfen Sie die Kontaktrollen, wenn ein Deal ins Stocken gerät. Ein fehlender Schlüssel-Stakeholder ist ein häufiger Grund, warum Deals an Dynamik verlieren.