In ISO Mate können Sie Kontakte mit jedem Lead, jeder Opportunity oder jedem Deal verknüpfen und jedem eine Rolle geben, sodass Ihr Team stets weiß, wer beteiligt ist und welche Rolle er bei der Entscheidung spielt. Sie fügen diese Verknüpfungen im Bereich Kontakte auf der Detailseite jedes Vertriebsdatensatzes hinzu und verwalten sie dort, und jede Änderung wird in der Aktivitätschronik festgehalten.
Die fünf Kontaktrollen
Die Rollennamen erscheinen in der Oberfläche auf Englisch:
- Decision Maker: die Person mit der endgültigen Befugnis, den Kauf zu genehmigen oder abzulehnen.
- Influencer: jemand, der die Entscheidung durch Empfehlungen oder Meinungen prägt.
- Technical Evaluator: die Person, die prüft, ob Ihr Produkt die technischen Anforderungen erfüllt.
- End User: die Person, die das Produkt oder die Dienstleistung täglich nutzt.
- Other: jeder weitere Beteiligte, der nicht in die obigen Kategorien passt.
Einen Kontakt mit einem Vertriebsdatensatz verknüpfen
- Öffnen Sie die Detailseite eines Leads, einer Opportunity oder eines Deals.
- Gehen Sie zum Bereich Kontakte und klicken Sie auf die Schaltfläche +.
- Suchen Sie einen Kontakt nach Name oder E-Mail.
- Wählen Sie die Rolle aus der Auswahlliste. Standard ist Decision Maker.
- Klicken Sie auf Verknüpfen, um zu speichern.
Wenn Sie einen Lead, eine Opportunity oder einen Deal mit einem Hauptkontakt erstellen, wird dieser Kontakt automatisch als Decision Maker verknüpft, sodass der wichtigste Beteiligte von Anfang an erfasst ist.
Verknüpfte Kontakte ansehen und entfernen
Der Bereich Kontakte auf jedem Vertriebsdatensatz zeigt jeden verknüpften Kontakt mit Name, E-Mail, Unternehmen und Rolle und gibt Ihnen einen schnellen Überblick über die Beteiligten. Um eine Verknüpfung zu entfernen, klicken Sie auf das Symbol zum Aufheben der Verknüpfung neben dem Kontakt. Das entfernt nur die Zuordnung und löscht nicht den Kontaktdatensatz selbst.
Rollen werden in der Chronik protokolliert
Wird ein Kontakt verknüpft, wird die Aktion mit der Rolle in der Aktivitätschronik des Vertriebsdatensatzes festgehalten, sodass Sie eine vollständige Historie der Änderungen bei den Beteiligten erhalten. Den vollständigen Satz protokollierter Aktivitätstypen finden Sie unter Datensätze mit Vertriebsvorgängen verknüpfen.
Rollen über Umwandlungen hinweg
Wenn Sie einen Lead in eine Opportunity oder eine Opportunity in einen Deal umwandeln, bleiben die Kontaktzuordnungen auf dem ursprünglichen Datensatz sichtbar. Verknüpfen Sie weitere Kontakte mit dem neuen Datensatz, während der Deal fortschreitet und neue Beteiligte hinzukommen. Wie Umwandlungen Daten weitertragen, erfahren Sie unter So läuft der Vertriebsprozess.
Bewährte Vorgehensweisen
- Ermitteln Sie den Decision Maker früh, um Ihren Ansatz auf die entscheidende Person auszurichten.
- Verknüpfen Sie Technical Evaluators vor Demos oder Proof-of-Concept-Phasen, damit Ihr Team weiß, auf wen es sich vorbereiten muss.
- Nutzen Sie die Rolle Influencer für Fürsprecher in der Organisation des Interessenten, die sich für Ihr Produkt einsetzen.
- Prüfen Sie die Kontaktrollen, wenn ein Deal stockt. Ein fehlender wichtiger Beteiligter ist ein häufiger Grund, warum Deals an Schwung verlieren.
Möchten Sie Ihr Buying-Committee an einem Ort abbilden? Starten Sie Ihre kostenlose 14-tägige Testversion.