In ISO Mate durchläuft jeder Interessent drei verbundene Datensatztypen: Aus einem Lead wird eine Opportunity, und aus einer Opportunity wird ein Deal. Jeder Schritt fügt Detail und Verbindlichkeit hinzu, und eine Ein-Klick-Umwandlung trägt die Daten weiter, sodass Ihr Team nie erneut Informationen eingeben muss. Alle drei teilen dieselben Pipeline-Phasen und ergeben so einen durchgängigen Prozess vom Erstkontakt bis zum abgeschlossenen Umsatz.
Der Trichter: Lead zu Opportunity zu Deal
- Lead: ein früher Interessent. Sie kennen Unternehmen und Quelle, haben ihn aber noch nicht qualifiziert.
- Opportunity: ein qualifizierter Interessent mit echtem Potenzial. Sie erfassen nun Gewinnwahrscheinlichkeit, erwarteten Umsatz und ein Ziel-Abschlussdatum.
- Deal: eine konkrete Transaktion. Sie verhandeln Konditionen, fügen Produkte mit Preisen hinzu und arbeiten auf einen unterzeichneten Abschluss hin.
Jede Umwandlung, Lead zu Opportunity und Opportunity zu Deal, ist eine Ein-Klick-Aktion, die die relevanten Daten weiterträgt und den Übergang in der Aktivitätschronik protokolliert.
Pipelines definieren die Phasen
Eine Pipeline definiert die Phasen, denen Ihr Prozess folgt. Die Standard-Pipeline enthält Lead, Qualified, Proposal, Negotiation, Closed Won und Closed Lost, und jede Phase hat eine Einstellung Anzeigen für, die festlegt, ob sie bei Leads, Opportunities, Deals oder einer Kombination erscheint. Sie können die Phasen anpassen oder mehrere Pipelines für verschiedene Produkte, Regionen oder Teams führen, wobei eine als Standard markiert ist.
Da Pipelines für alle drei Datensatztypen gelten, spiegeln Ihr Pipeline-Board und die Dashboard-Kennzahlen einen einzigen, konsistenten Prozess wider. Die Einrichtungsschritte finden Sie unter Ihre Sales Pipeline verwalten.
Leads: wo es beginnt
Ein Lead erfasst die Grunddaten: Unternehmen, Quelle, erwarteten Umsatz und einen zugewiesenen Vertriebsmitarbeiter. Leads haben ihren eigenen Statuslebenszyklus:
- Neu: gerade erfasst, noch nicht kontaktiert.
- Kontaktiert: die erste Ansprache ist erfolgt.
- Qualifiziert: echter Bedarf und Budget sind bestätigt, bereit zur Umwandlung.
- Nicht qualifiziert: passt nicht, wird zur Referenz behalten.
- Konvertiert: in eine Opportunity umgewandelt.
Wenn ein Lead Qualifiziert erreicht, klicken Sie auf In Opportunity umwandeln. ISO Mate erstellt die Opportunity mit den vorausgefüllten Lead-Daten, markiert den Lead als Konvertiert und verknüpft beide Datensätze zur Nachverfolgbarkeit.
Opportunities: qualifizieren und prognostizieren
Opportunities ergänzen zwei Felder, die Leads nicht haben: Wahrscheinlichkeit (Ihre Zuversicht von 0 bis 100) und Abschlussdatum (wann Sie den Abschluss erwarten). Diese speisen die Umsatzprognose im Dashboard. Opportunities durchlaufen Ihre Pipeline-Phasen, und wenn Sie die Konditionen festlegen möchten, klicken Sie auf In Deal umwandeln. Die Umwandlung übernimmt Kontakt, Pipeline, Phase, erwarteten Umsatz (als Deal-Wert), Abschlussdatum und zugewiesenen Benutzer in den neuen Deal.
Deals: den Umsatz abschließen
Deals erfassen einen Geldwert und eine Währung und bewegen sich auf eines von zwei Ergebnissen zu:
- Closed Won: der Deal ist unterzeichnet. ISO Mate speichert einen Gewonnen-Zeitstempel und sendet eine Benachrichtigung.
- Closed Lost: der Deal ist gescheitert. Ein Verlustgrund ist erforderlich, der bei der späteren Analyse hilft.
Deals unterstützen außerdem Produktpositionen. Fügen Sie Produkte aus Ihrem Katalog mit Menge, Stückpreis und optionalem Rabatt hinzu, und der Deal-Wert wird automatisch aus den Positionssummen neu berechnet. Details finden Sie unter Produkte und Preislisten verwalten.
Beteiligte und Kontext wandern mit dem Datensatz
Am Vertrieb ist selten nur eine Person beteiligt. Mit Kontaktrollen verknüpfen Sie mehrere Kontakte mit jedem Lead, jeder Opportunity oder jedem Deal als Decision Maker, Influencer, Technical Evaluator, End User oder Other. Sie können auch Aufgaben, Kalendertermine, Notizen und E-Mails verknüpfen, und jede Aktion wird in der Aktivitätschronik festgehalten. Siehe Kontaktrollen im Vertrieb und Datensätze mit Vertriebsvorgängen verknüpfen.
Ein typischer Ablauf
- Ein Vertriebsmitarbeiter erfasst einen Lead aus einer Website-Anfrage und notiert Unternehmen, Quelle und erwarteten Umsatz.
- Nach der Ansprache setzt er den Status auf Kontaktiert, verknüpft den Käufer als Decision Maker und erstellt eine Folgeaufgabe.
- Nach einem Erstgespräch markiert er den Lead als Qualifiziert und klickt auf In Opportunity umwandeln.
- Die Opportunity erfasst eine Wahrscheinlichkeit von 60 Prozent und ein Abschlussdatum, und er plant eine Demo als Kalendertermin.
- Nach der Demo wandelt er sie in einen Deal um, fügt zwei Produkte hinzu und verschiebt ihn auf dem Pipeline-Board zu Proposal.
- Während der Verhandlung verknüpft er E-Mails und Notizen und verschiebt den Deal dann zu Closed Won. Das Dashboard aktualisiert sich automatisch.
Durchgehend beobachten Führungskräfte das Vertriebs-Dashboard und filtern nach Teammitglied oder Pipeline, um Umsatz zu prognostizieren und stockende Deals zu erkennen.
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