En ISO Mate cada prospecto avanza por tres tipos de registro conectados: un Prospecto se convierte en Oportunidad, y una oportunidad se convierte en Negocio. Cada paso añade detalle y compromiso, y una conversión de un clic lleva los datos hacia adelante para que tu equipo nunca vuelva a ingresar información. Los tres comparten las mismas etapas del pipeline, lo que te da un proceso coherente desde el primer contacto hasta el ingreso cerrado.
El embudo: prospecto a oportunidad a negocio
- Prospecto: un contacto inicial. Conoces la empresa y el origen, pero aún no lo has calificado.
- Oportunidad: un prospecto calificado con potencial real. Ahora registras la probabilidad de éxito, el ingreso esperado y una fecha de cierre objetivo.
- Negocio: una transacción concreta. Negocias los términos, adjuntas productos con precios y trabajas hacia un acuerdo firmado.
Cada conversión, de Prospecto a Oportunidad y de Oportunidad a Negocio, es una acción de un clic que copia los datos relevantes hacia adelante y registra la transición en la línea de tiempo de actividad.
Los pipelines definen las etapas
Un pipeline define las etapas que sigue tu proceso. El pipeline predeterminado incluye Lead, Qualified, Proposal, Negotiation, Closed Won y Closed Lost, y cada etapa tiene una opción Mostrar Para que decide si aparece en prospectos, oportunidades, negocios o una combinación. Puedes personalizar las etapas o mantener varios pipelines para distintos productos, regiones o equipos, con uno marcado como predeterminado.
Como los pipelines se aplican a los tres tipos de registro, tu Tablero de Pipeline y las métricas del panel reflejan un único proceso consistente. Para los pasos de configuración, consulta Gestión de tu pipeline de ventas.
Prospectos: donde todo empieza
Un prospecto captura lo básico: empresa, origen, ingreso esperado y un vendedor asignado. Los prospectos tienen su propio ciclo de estado:
- Nuevo: recién captado, aún sin contactar.
- Contactado: ya se realizó el primer contacto.
- Calificado: se confirma una necesidad real y presupuesto, listo para convertir.
- No Calificado: no encaja, se conserva como referencia.
- Convertido: transformado en una oportunidad.
Cuando un prospecto llega a Calificado, haz clic en Convertir a Oportunidad. ISO Mate crea la oportunidad con los datos del prospecto ya rellenados, marca el prospecto como Convertido y vincula ambos registros para la trazabilidad.
Oportunidades: calificar y pronosticar
Las oportunidades añaden dos campos que los prospectos no tienen: probabilidad (tu confianza de 0 a 100) y fecha de cierre (cuándo esperas finalizar). Estos alimentan el pronóstico de ingresos del panel. Las oportunidades avanzan por las etapas de tu pipeline, y cuando estés listo para formalizar los términos haz clic en Convertir a Negocio. La conversión copia el contacto, el pipeline, la etapa, el ingreso esperado (como valor del negocio), la fecha de cierre y el usuario asignado al nuevo negocio.
Negocios: cerrar el ingreso
Los negocios registran un valor monetario y una moneda y avanzan hacia uno de dos resultados:
- Closed Won: el negocio se firma. ISO Mate registra una marca de tiempo de ganado y envía una notificación.
- Closed Lost: el negocio no prosperó. Se requiere un motivo de pérdida, que ayuda en el análisis posterior.
Los negocios también admiten líneas de producto. Adjunta productos de tu catálogo con cantidad, precio unitario y un descuento opcional, y el valor del negocio se recalcula automáticamente a partir de los totales de las líneas. Consulta Gestión de productos y listas de precios para más detalles.
Los interesados y el contexto viajan con el registro
Las ventas rara vez involucran a una sola persona. Los roles de contacto te permiten vincular varios contactos a cualquier prospecto, oportunidad o negocio como Decision Maker, Influencer, Technical Evaluator, End User u Other. También puedes vincular tareas, eventos de calendario, notas y correos, y cada acción queda registrada en la línea de tiempo de actividad. Consulta Roles de contacto en ventas y Vincular registros a las actividades de ventas.
Un flujo de trabajo típico
- Un vendedor capta un Prospecto desde una consulta del sitio web y registra la empresa, el origen y el ingreso esperado.
- Tras el contacto, cambia el estado a Contactado, vincula al comprador como Decision Maker y crea una tarea de seguimiento.
- Después de una llamada de descubrimiento, marca el prospecto como Calificado y hace clic en Convertir a Oportunidad.
- La oportunidad registra una probabilidad del 60 por ciento y una fecha de cierre, y programa una demostración como evento de calendario.
- Tras la demostración la convierte en Negocio, adjunta dos productos y la mueve a Proposal en el Tablero de Pipeline.
- Vincula correos y notas durante la negociación y luego mueve el negocio a Closed Won. El panel se actualiza automáticamente.
Durante todo el proceso, los responsables observan el Panel de Ventas, filtrando por miembro del equipo o pipeline para pronosticar ingresos y detectar negocios estancados.
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